はじめに
こんにちは、クラウドネイティブ 営業の伊藤です！
普段、お客様と製品の話をするとき、この様なお話を聞くことがございます。
「どこで買っても機能は同じだから、できるだけ安いところで契約したい」
気持ちはよくわかります。OktaはOkta、CrowdStrikeはCrowdStrike。製品そのものは、代理店が変わっても同じです。ライセンスの機能差はありません。
でも、私はクラウドネイティブの営業としてお伝えしたいことがあります。
「どこから買うか」は、製品選定と同じくらい重要です。
今日はその理由を、クラウドネイティブという会社の特徴も絡めながら、正直に書いてみます。
機能比較より先に起きること
SaaS製品を選定する中で、多くの方が着手されるのは機能比較だと思います。
弊社ブログで以前書いた「クラウドサービスの選定基準について」でも触れていますが、製品選定において確認すべき観点は機能要件だけにとどまりません。セキュリティ、コスト・契約条件、ガバナンス、運用面など非機能要件まで網羅すると、評価軸はかなり多岐にわたります。
そして実は、これらの評価を正しく進めるために必要なのが、「信頼できるパートナーがいるかどうか」なんです。
カタログスペックだけで機能を比較しても、机上の空論にしかなりません。実際に確認すべきは「この製品はうちの課題解決につながるか」「導入後の運用は現実的に回るのか」といった問いです。
こういった問いに一緒に向き合ってくれる相手が必要だと思います。
製品は手段であり、目的ではない
弊社の別のブログ記事「情シスコンサルが必要な理由」に、こんな考え方があります。
わたしたちは「製品はあくまで手段であり目的ではない」と考えています。
これは、営業の私にとっても本質を突く言葉です。
たとえば、ご相談に来られるお客様の中には、すでにモダンなセキュリティ製品を導入済みではあるものの、「導入してはいるが使えていない」「設定の仕方がわからない」という状態で困っているというお話をいただくことがございます。
製品を契約することと、製品を使いこなせる状態になること。この2つは、まったく別の話です。
「どこから買うか」を考えるとは、つまり「誰が使いこなせる状態まで伴走してくれるか」を選ぶということです。
導入判断には「事業の文脈」が必要
もう一つ、弊社のブログ記事「情シス・情報セキュリティはどう経営と対話すればいいのか」で書かれていた視点も、ここで紹介したいと思います。
製品の導入判断は、セキュリティリスクだけでも、機能のメリットだけでも決まらないという話です。
事業目的、事業影響、外部要求、組織余力。この4つの軸で「取りに行く効果」と「受け入れるリスク」を整理して、はじめて経営が判断できる材料になる、という考え方です。
これはパートナー選びにも通じます。
「この製品を入れれば安全です」「便利になります」だけを語るパートナーは、事業の文脈を見ていません。お客様のビジネスがどういう状態で、何を優先すべきで、どこまで対策すれば十分なのかを一緒に考えてくれるパートナーが、本当に価値のある存在であると私は考えています。
情シス担当者として経営層への説明に悩んでいる方にも、この記事は参考になると思います。ぜひ読んでみてください。
クラウドネイティブが提供していること
では、弊社は他社と何が違うのか。大きく4つご紹介いたします。
① エンジニアと共に提案します
クラウドネイティブには各領域に詳しいエンジニアが在籍しています。商談の場にて実際に製品を検証したエンジニアを含めて質疑応答を交えることで、可能な限りお客様のお悩みを払拭しながらお話をさせていただきます。そのため導入後のギャップを極力抑えることが可能でございます。
② 導入後の運用まで一貫したサポートが可能です
契約したら終わり、ではありません。ご契約いただいた製品についてはエンジニアからの直接サポートも実施しております。またコンサルティング支援では、上位設計にあたるグランドデザインの策定から、導入、その後の運用支援まで、同じチームが継続して関わることで、一貫したサポートが可能です。背景を知っているからこそ、「なぜその設定になっているのか」が次の施策につながります。
③ ベンダーフリーの立場で提案します
弊社はOkta、Netskope、CrowdStrikeをはじめとした数多くの製品を扱いますが、「この製品を売りたい」という忖度はありません。お客様の課題と組織の状況に合わせて、「今はこれは不要です」と止めることも普通にあります。高価なエンタープライズ製品を無理に押し込む提案は、いたしません。
④ 知識をオープンにしています
このブログもその一つです。製品の使い方、セキュリティの考え方、業界の動向など私たちが日々得ている知識を、惜しみなく外に出しています。「情報を出し惜しみしない」というのは、弊社の文化です。
「どこから買うか」が長期的なコストに影響する理由
SaaS製品の契約は、1年・3年と続くものです。導入直後に問題が出ても、頼れるパートナーがいれば素早く動けます。逆に、サポートが薄いパートナーを選んでしまうと、社内で解決しようとして情シスの工数が増え、気づけば「使いこなせていない製品にお金を払い続けている」状態になります。
製品比較の段階では数%の価格差に見えても、導入後の工数や再構築コストまで含めて振り返ると、パートナー選びで生まれる差の方がずっと大きかった、と後悔されているお声を、お客様から何度も伺いました。
おわりに
製品を比較することはもちろん大切ですが、評価の軸をどこに置くかはお客様次第です。
ただ、選定プロセスの中で「どこから買うか」を軽視しないでほしい、というのが私の正直なお願いです。
製品は変えられます。でも、導入を進めてしまったあとにパートナーを変えるのは、思っている以上に大変です。
クラウドネイティブに興味を持っていただけた方は、まず話を聞くだけでも構いません。お気軽にお問い合わせください。
また、製品選定やパートナー選びをこれから本格的に進める方には、以下の記事もあわせて参考にしていただけると嬉しいです。
- クラウドサービスの選定基準について ——非機能要件・代理店vs直販の整理に
- 情シスコンサルが必要な理由 ——コンサルティングの進め方・考え方に
- 情シス・情報セキュリティはどう経営と対話すればいいのか ——経営への説明・判断材料の作り方に
